琴行要转让，学生和乐器怎么估值？

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琴行要转让，学生和乐器怎么估值？


由于疫情关系需要转让出去一家琴行，现在问题来了：转让出去的学生和琴行里的乐器该如何估值呢？




案例

福建一琴行校长

疫情之年，很多琴行坚持营业，要继续扩张难度很大，收缩很多时候是不可避免的。

一切只为了生存下去。

福建三明的王立初校长最近就遇到这个问题。王校长经过努力，在当地发展了三家琴行，由于疫情关系准备收缩为两家。需要转让出去一家，现在问题来了:转让出去的学生和琴行里的乐器该如何估值呢？



在往年，琴行之间的转让并不是经常发生的，而今年，由于疫情—转让的案例骤然增加，很多琴行都遇到这个估值的问题。



乐器估值



首先，琴行里的乐器估值，这个难度并不大。其实这就是一个折旧的问题。

每种商品都有它的折旧率，乐器也不例外。相比之下，乐器在折旧问题上有两个特点：



第一、乐器的残值率相对较高，接近于汽车。

第二、乐器的折旧率，相对比较低。



现在说说这两个特点。



1

乐器的残值率比较高



为什么说乐器的残值率接近汽车？凡是工艺比较复杂的商品，他的残值率都很高。



一辆30万的汽车，开了七八年之后，还能够卖个十二三万元。



乐器也是如此，而且越复杂的乐器，残值率越高。比如钢琴一台新钢琴如果卖2万元，那么用了5年之后，这台钢琴还能够卖到六七千元。



残值率差不多有40％，而且是在使用的年限达到5年以上的情况。



这样我们就可以计算乐器的折旧率了。



以钢琴为例，一台新钢琴2万元，使用两年之后，大概率会折价13000~15000元之间。浮动因素主要有品牌因素和保养因素。如果是大品牌价格就会坚挺，杂牌钢琴折率会更低，可能会到1万附近。



可能有的读者会问，你不是说要用七八年，才会降到七八千块钱吗？



折旧率不是平均的，先（折旧）快后慢，越接近残值，折旧的越慢。



所以即便你买的是新的乐器，用了一年两年，它的折旧率要在平均折旧率上翻一倍到两倍计算，才是合理的。否则交易无法达成。



2

保养问题



有瑕疵的乐器折旧率急剧扩大。有时会达到惊人的10倍以上，旧而有划痕的乐器低于理论残值也是正常的。






3

不同的乐器品类折旧率不同



理论上是工艺和制造越复杂的，价格越高的折旧率越低，越简单的折旧率越高。



以目前上市场上成交的案例为主的比如钢琴。假如使用年限在两年左右，保养完好。则品牌的乐器平均能够成交的，在5成往上点，非品牌的乐器5成往下，有的甚至只到3成。



学生估值



乐器是物品，有简单的买卖关系，估值比较容易，学生怎么估值呢？



这一直是琴行估值的难点。



其实把它分解开来处理，并不难。



#【折旧交易公式】



单个学生购买价=学生成本＊溢价率一学生剩余学费＊风险折扣率（1+x％）。



这是什么意思？比如有甲琴行，想转让学生；乙琴行，想受让学生。学生成本，就是甲琴行要招这些学生，他所要付出的成本。



每个琴行最大的一个成本就是招生。招生需要人力，需要投入宣传，销售，需要时间，这些都构成成本，如果把这些综合起来，学生转让给了乙琴行，那么乙琴行就省掉了这一成本，你当然要付钱了。



那么招生的成本该怎么计算呢？这里排除掉一些把人工、推广综合起来的复杂计算方式，这个方式一般人掌握不了，也太复杂。



就用一个最简单的方式叫做销售成本计算法。



我们卖任何东西，都是需要在销售上进行投入的，这个投入最后要在一件商品卖出去之后折进售价里。卖手机，卖汽车，卖任何东西销售成本都是一个百分比，不同商品不一样而已。



这里要引入获客的概念，就是获取一个成交客户的成本CPD（CostPer Deals）。



那么在艺培行业，一个学生的获客成本大概是多少呢？按照通行的主要是两大块，一个是营销的成本，和人力无关，另一个是因为人力、房租及运营所产生的成本。



两块的成本分别大约在600~800元/人。合计在1200~1500元之间。



这个数据，只是行业的一种平均数据，不同的琴行差距当然很大，初创的琴行和已经有品牌的琴行差距也很大。



# 溢价率



什么是溢价率呢？



注意，溢价就是比前面的价格要多，只多不少。既然每个学生的获客成本已经是1200~1500了，照此交易就可以了，为什么还要溢价呢？



因为时间。






虽然甲琴行招这批学生，只看金钱的话，每个学生只花了1000多元，可是甲招这批学生要花很多时间成本，比如要一个月，两个月，三个月甚至半年。如果直接转让给乙，那你就省掉了这些时间成本了，对于乙来说也是很划算的。所以也应该支付一些溢价。所以省掉的时间作为第1个溢价理由。



还有第2个溢价的理由，转给你的学生，并不是在你的琴行只待一年就跑了，只要经营得当，还是有相当部分的学生能够在你的琴行学很多年，这个也构成溢价。



两个综合算来，一个琴行愿意为直接得到一批学生，这种收益（省时间，并成为多年老学员）支付超过100％的溢价。也就是差不多2500元到3000元之间。这是乙应该付给甲的。如果甲的学生价值比较高，这个数字还可以更高，笔者掌握的数据，最高可以计算到4000一个人头。



这部分收入要减去剩余学费。



因为甲琴行招的这批学生，这批学生所带来的收入进入甲琴行的账户，那么现在甲把这批学生转让给乙琴行，等于这一批学生剩下的课需要乙琴行来教，成本也是乙琴行承担。那甲琴行当然需要把学生剩余的学费支付给乙琴行。



假如一年学费是8000元，那就需要支付8000元。如果已上了半学期，还剩半学期，那就支付4000元。这个很好理解。

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# 风险折扣率



这个风险折扣率要由乙方来评估，要跟学生家长沟通之后，判断有多少学生会在转让之后退费或退出。提前预判会退的，那就不要收购。



收购之后的风险就要自己承担，所以在这个环节上，乙方有可能面对学生已经转让过来了，最后却要求退费的情况，这是乙方难以承受的。



只能用前面的方法尽力避免，这种情况之外可以向甲方提出一定的折扣率。比如10％或者15％。



因为学费是被减项，所以乙方要求学费扣减的多一点。也就是向甲方支付的更少一点。



因此公式是:（1+x％）。



假如这种折扣，乙方认为是10％或者15%比较合适，那么，修正后的单个学生需要转让（给乙）的学费就变为110％或115％。



这样一个比较合理的收购学生的价格就出来了。



假设甲方有一批学生。每个学生每年学费8000元，已收目前上了半学期的课，还剩半学期。



现在这批学生要转让给乙。乙通过估值之后认为学生的招生成本，在乘以溢价率之后，大概愿意支付给甲方，每个学生2500元。



同时乙认为甲方的学生有一定的比例会退费，为避免风险，扣除的学费需要再增加10％。



所以最后乙方的收购价格为（一个学生）：2500元-4400元=1900元。



这就是最后的交易结果，最后的交易结果是甲方支付每个学生1900元给乙方，就能将这批学生转让给乙方了。





我们看看这个交易的结果，双方满意吗？



首先看甲方。如果甲方继续经营下去，很可能是经营不善会导致亏损，而且已经收了学生的钱，每个学生还剩下4000元，为了这4000元，甲方还要保持琴行存在，再上半年的课，为了维持这半年的课还得养老师，付租金。现在转让给乙方之后，每个学生付给乙方1900元，所有的负担就都清理了。



对甲方来说这是满意的。



那么乙方呢？乙方花了1900元，得到了一个学生。还有剩下的半年的课没有教，这半年的课得由自己的老师来教，付给老师的课时费，大概也得这个数字。



所以从现金上来看，乙方没有一分钱的现金收益。

但乙方也很满意，为什么？因为招到这批学生，乙方几乎没有花任何时间，也不用支付任何的营销成本，今年得到这批学生，挣不到钱，但从明年开始，这批学生就开始为乙方的琴行带来价值。