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[资讯] 试听课转化率低?你一定需要的琴行运营干货

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发表于 2019-7-30 19:33:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
  “试听课”是所有琴行招生实现转化必不可少的运营方式之一,但并不是所有琴行的“试听课”效果都乐观。7 A" Y& k  N3 R2 x, owww.audioapp.cn  audio app

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- [$ A4 Q% B( ?. f4 s/ S( M9 ]# N- P: A  “试听课”的重要性就在于它是用户最终决定是否需求的关键性因素,做好了,你的琴行会口碑相传,蒸蒸日上。反之则会给成交挂上层层阻碍,鸡肋连连。2 |3 `* y' m; S# w0 E6 o  mwww.audioapp.cn  audio app

  在正式开始分享“试听课”成交经验前,不妨先让我们来分析一下,通常情况下琴行做“试听课”的两种对比场景。2 p" k2 M, J) K/ K" f7 Ewww.audioapp.cn  audio app

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  场景一:客户主导,转化被动
$ Q* V, T2 t5 x8 Q5 T  家长带孩子进门—老师接待—家长咨询—老师解答疑惑—家长考虑—老师劝说—家长报名试听课—老师上课演示—家长考虑3 ~  [) M/ c7 f: D( uwww.audioapp.cn  audio app

  场景二:注重细节,主动引导2 ~4 q0 i8 D9 i& Vwww.audioapp.cn  audio app

  家长带孩子进门—老师热情接待(茶水零食,WiFi充电)—家长咨询—老师边带领参观边解答疑惑(话术结合场景,会让家长的理解更形象)—家长考虑—直接试课(占据主动引导性)——老师上课示范——老师总结讲解(与家长孩子热情沟通)——家长考虑——留下微信(赠送些小礼物)—回访跟踪
  l3 S0 D1 A9 k% w0 k! X  很显然,经过两种场景的对比,如果我们自己是家长,相信也会选择第二家音乐培训机构的。
" [) {0 ]! G0 w: G, E9 ^( Y& n1 V  第二场景与第一场景中,最大的区别就在于老师们在细节上的处理大相径庭,同时场景二中的老师时刻都占据着答疑引导的主导权,这就导致转化结果完全不同。. S# ~, U/ g  Q- R; T9 Kwww.audioapp.cn  audio app

  那么除了以上说到的细节等关键点,还有哪些需要我们掌握呢?接下来,我们就来分享一下“琴行试听课成交五步走”的内容。
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  第一步,把客户看作朋友或亲人,建立信任度% ~& H* E% r0 J' F. D  lwww.audioapp.cn  audio app

  虽然琴行是存在商业属性的,但在接待家长和孩子的时候,我们要把客户看作自己的朋友或亲人。假想一下,假如你真的是在给你的好朋友或者你的弟弟妹妹介绍一门好的课程,你的状态和话术会是什么样的呢?你一定会把最真诚的一面展现给他们不是吗?这样不仅增强彼此的好感度,更能很好的建立客户对你的信任。
. K5 A) ?2 F) Y* z. k: Y8 ]$ K  第二步,做好计划备案,提高专业度和认可度
4 u9 ~- R4 b: y  E4 t  n8 h  做任何事情都不能以“以不变应万变”的方式去对待和处理,凡事都要有特定的计划和安排,尤其是在做“试听课”的时候,关系到客户的转化,一定要做好准备预案。比如,孩子试听课程中,家长玩手机不观察孩子的体验,没有参与最后还要否定。面对这样的状况,我们该如何优化我们的“试听课”,做好应对等。毕竟客户众口难调,各有品性,所以一定要针对想到的细节做分别有针对性的计划和应对措施,否则将使客户对琴行老师的专业程度和服务态度产生疑问,失去成交机会。3 [6 u5 a% S3 ?+ E, Pwww.audioapp.cn  audio app

  第三步,做好客户分类, 精力适时投入: X0 E! w2 {2 ^9 k  Wwww.audioapp.cn  audio app

  这里说的分类不是要给客户分门别类,所有的客户我们都要当作最好的朋友和亲人接待,但是我们每个人的时间和精力又都是有限的,为了维持琴行的经营,我们不能把一些宝贵的时间都投入在不够精准的客户身上。这里就需要我们将客户做好分类,哪些是意愿精准的客户,哪些是意愿普通客户,哪些是没有意愿的客户等等,把客户进行分类管理。这样的好处是,琴行能把有限的精力最大化,对于优质客户资源倾斜是必然的。
( S; h& Y2 }" ?5 k' g6 ?  第四步,适度优惠,不频繁促销. c1 o; t- `2 i# u0 P+ {4 Wwww.audioapp.cn  audio app

  优惠一般是在“试听课”最后成交客户的杀手锏,优惠是人人都爱的,但要注意的事,不能轻易给优惠,不要轻易送课打折,太频繁的促销会使得琴行品牌价值降低。给予优惠一定要在适当的时间,比如客户有意向但稍有疑虑,这时候适当的优惠会成为成交的关键因素。* U. m7 p) _2 G0 z" t# twww.audioapp.cn  audio app

  第五步,及时回访,持续跟踪客户: `# o) c6 G6 H8 N9 U+ h% Twww.audioapp.cn  audio app

  在“试听课”结束后,琴行一定要做好“客户回访”的工作,这是很重要的。回访的过程就是要继续与客户做沟通和确认,可以保持客户与琴行的持续关联,有些时候当面不好交流的,可以在回访过程中得到一些真实的信息,琴行可以随时了解客户的最新想法和动态,保证成交的可能性。
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发表于 2019-7-31 15:40:54 | 显示全部楼层
欣赏了,好文章,收藏了,
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