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发表于 2019-6-2
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一解这家音视频销售神话的成长密码
从1993年成立至今，走过26个年头的itc一直处在风口浪尖上。从「单一产品」到「综合平台应用」，从「厂家外派调试」到「全国48驻点4小时上门」，从「传统代理商模式」到「厂家直销」，itc在产品、服务和商业模式上不断推陈出新，其大刀阔斧的改革，大胆程度可谓是令人咋舌。而改革带来的，是itc销售额的突飞猛进，短短二十余载，itc已经成为声光视讯领域应用的开拓者和领跑者。
所谓树大招风，随着itc近年来的迅猛发展，市场对其质疑的声音也逐渐涌现。他们对itc的印象还停留在“一个贴牌为主的生产型企业”的刻板认识，对其产品质量和自主研发能力表示质疑。为此，慧聪音响灯光网专访itc研发总监明德，拨开迷雾见真相，也一解销售神话创造者itc的成长密码。
▲itc研发总监 明德
撕掉“贴牌”标签，自主品牌扬眉吐气
itc丝毫不讳言外界对它的质疑，但表示这是发展阶段和表现形式不同带来的结果。
明德重提10年前热议的“技工贸”(侧重自主科技创新)和“贸工技”(侧重贸易领域发展)两大体系阵营，他将itc归在“技"、"工"、"贸"型企业的行列。在他看来，技术能力对内，是阴面;公司的销售能力对外，是阳面。但贸与技是紧紧联系在一起的，无论销售还是研发，itc人坚持的理念始终保持高度统一齐头并进，那就是：「客户*」。
纵观itc这几年的发展，每年都办新工厂、每年工厂规模都在扩大。截至目前，itc名下已有4个工厂，按这样的趋势，未来或将建成工业园。这让“贴牌”传言不攻自破。此外，在生产制造环节，从采购元器件、贴片到现在插件、调试、装配、老化、到包装、出货，所有的制造工序，itc基本都是亲力亲为。
2018年，itc曾做过一个数据评估，数据显示，itc年产量在500台以下的产品占比高达80%。行业单品的产量如此之低，很大程度上增加了企业生产制造的难度，为什么itc还继续做这样看似吃力不讨好的事情?“我们的目的不在于创造多大的利润值，我们是想通过自给自足，解决生产瓶颈、提供更多的产品服务于客户，同时，撕掉‘贴牌’的标签，逐步建立并增强大众对itc自主品牌的形象认知。”明德说。即使产品产量低，itc依旧能保证供应链正常发展，把市场规模做到行业数一数二的位置，其中的关键在于itc在很多生产细节的把控上非常严格。显然，生产制造已经成为这个企业的竞争优势。
以技术创新和客户需求双轮驱动
即便还是有人对itc的技术心存偏见，但我们不得不承认的是，近几年itc已在悄无声息中攀上了技术的制高点。除了生产制造，itc撕掉“贴牌”标签的决心还体现在研发层面。
目前，itc依据产品线、产品特色划分成24个研发设计团队，其中21个在广州番禺，另外3个分布在杭州，研发总人数已达将近700人。
从基层技术工一路披荆斩棘走上研发总监岗位的明德，凭借18年积累的丰富技术经验和项目经验，领导着这支700人的团队。他与公司文化的契合程度，对公司的理念、方向，对公司产品的把控，都十分到位，这也直接决定了itc产品研发的目标性非常强。前不久，在公司承接的广铁集团项目交付的前一天，客户要求方案全部推翻重做。明德带领技术团队在至后一刻调整了包括所有的技术参数、规格、配置清单在内的产品方案，前后花了不到4个小时。itc人在这样一个时间紧、任务重、标准高的项目中再次展示了其临危不惧、应变自如的不俗实力。
在明德看来，做技术就应该稳扎稳打。研发一件产品，关键看其有没有实用价值，而不是一味地炒噱头。今年年初，itc推出了一款会议智能平板，只给客户列出了六项功能。明德如此应对客户的疑问：这六项都是归到实处的功能，满足日常需求绰绰有余，其他花哨的我们不做。这也与itc对创新的理解不谋而合。在itc人看来，创新不是关在笼子里自己消化的行为，它能应用于社会，即有实际效用和收益，才能称之为有效的创新。也就是说，创新基于市场需求。
根据早前CNBC报道，库克对记者表示，苹果与其说是一家科技公司，不如说是一家消费品生产商。这释放了苹果正在寻求其他商业模式，并重塑自己品牌的关键信号。此事对itc有着重要的启示意义：“创新不是一味追求新技术、新产品，解决客户的实际需求才是真正的创新，我们不会刻意为了创新而创新，但我们愿意不断地去尝试新鲜的事物。”明德说。
销售神话中的“价值营销”与“人才营销”
回首2018年，itc在多个行业领域上都取得了重大的突破。继视云3.0远程视频会议系统上线后，又开创了MiniCC等一系列的软硬一体会议综合平台;陆续开展了138场全国推介会，参与了35场展会;助力多个大型国际项目的顺利开展，协助多地政府部门、教育机关、司法机构打造智能、环保、高效的办公环境;以高质量的产品及优质的服务荣获100多项荣誉......
这只是itc取得长足发展的一个小小缩影，它在行业内的影响力、市场占有率毋庸置疑。除了对客户痛点、市场机会看得准、举措得当之外，用高质量的产品打动客户，尤其是其强大的销售团队更起到至关重要的作用。
2006年，itc前瞻性地调整了市场战略：将代理商的销售模式改为厂家直销模式，一时间业界震惊。之所以这样做，是因为当时代理商模式已经很难获得理想的效果。只有基于不断变化的市场趋势及客户需求，建立价值营销模式，才能打造持续赢利的竞争能力。明德告诉记者，有赖于这一转变，itc有幸没有在两年后的金融危机波及，在那一年，itc的销售额依然保持一定水平的增长。十多年过去了，itc用耀眼的成绩证明了当初的决定之正确性。
此外，itc的销售人才非但是企业的赢利法宝，也是业界津津乐道的话题。据了解，itc的销售门槛可不低，没有“空降销售”之说，所有销售人员都是通过“内部提拔”上任，“淘汰制”之严厉，竞争之激烈，只是itc“狼性文化”中的一环。明德介绍，每年itc都会通过校招引进800~1000名销售助理，对其进行两个月培训后大约淘汰半数人员，留任的销售助理再经过一年的培训学习，之后以竞聘的形式通过考核方可晋升为销售。
这些训练有素的销售人员建立起了对产品线优势和行业用户痛点全面而深入的认识，为客户提供一系列具备核心价值的产品和解决方案，为客户提供客户优质的体验。收效立竿见影，客户价值感和认同感进一步提升。
加码“教育”“会议”市场
在过去的2018年，itc在保持传统优势的基础上，将更多精力投入在了“教育”和“会议”领域，有很多新产品新举措。
比如教育层面，涉及的产品包含了学校里与电声电器的所有相关，主推的是教育管理平台——知之校园管控平台，这是在校园化、集成化上的一个重要推手。另外，围绕着“声光电视讯”为学校提供全方位的教学管控平台，itc也取得了非常不错的成绩。
会议层面，大力推进明星产品：无纸化会议系统的研发与销售，itc的无纸化会议系统是其近两年较大的业绩增长来源，其至大的特点在于集中式管理平台，在软件功能上已经做到了业内*，硬件上是在朝着智能化方向升级改进。明德介绍，在解决方案上，itc的整体优势集中体现在软件与硬件的整合可落地。
立足当下，着眼未来
信息技术与业务的加速融合，正在重塑商业理念与商业模式。同时，数字化转型也为声光视讯产业版图带来巨变，为企业的发展带来了空前的挑战。如今，客户需要的不是单纯的产品和解决方案，而是解决问题的能力，这也是itc对自己的要求。
就像明德所说的，itc的战场远不止于此，在“教育”与“会议”之外，itc将紧紧围绕“声光电视讯”产业，盯紧政策风向与行业风向，在未来更长远阶段的技术和产品上寻找更多可能，有效帮助客户解决实际问题，为客户提供可感知、可衡量、可量化的价值。
以此为目标，itc的未来值得期待。 |
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